开博体育在印尼调研参访的第二天。我陪同“问道全球”的组员们，继续探索印尼的中国企业。

　　当别人还在四处看机会的时候，他们已经开始制定战略规划。别人还在隔岸观火，他们早已把双足踏上了陌生土地，默默耕耘。

　　听他们把印尼的营商环境、税法、人口、经济环境、风土人情等等系统地梳理了一遍之后，我觉得太有收获了。

　　这次印尼行，让我更深刻地意识到一件事：只有把根深深扎进本地土壤的企业，才会赢得尊重，赚得长久。

　　有这么一种电子产品。它在国内反响平平，但在印尼的短视频平台上却做成了大爆品。

　　国内的年轻人，现在可能对它没什么印象了。这是一个长方形的小盒子，用来给电视机接收信号。

　　雅加达在积极开展智慧城市等项目的时候，巴布亚地区还在打猎、耕种、燃烧篝火。

　　如果你去偏远地区，比如小巽他群岛，你会发现，有些地方仍处于“前现代”社会状态。

　　而在巴布亚地区，那里有许多与外界隔绝的原始部落。 如果你想进去开矿、修路或砍树，当地人可能会用，甚至弓箭，来和你对抗。

　　随着现代化进程的推进，印尼的很多地区，开始关掉模拟信号，无线电视就不能用了。印尼人只能转而使用电视盒子，也就是机顶盒。

　　比如2022年，雅加达和周边地区的模拟信号被关闭，机顶盒需求就出现了一波爆发。

　　这确实很难想象。毕竟，在国内许多地方已经实现了全光纤覆盖，你拿个手机，就能随时随地刷视频。

　　他们家的汽车，坚固耐用，性价比高。在印尼这边，他们卖得非常棒，是中国汽车品牌在印尼的第一名。

　　也和你聊过，印尼的“堵车经济”，比如街边会有小丑表演。那对于车子，又有什么不一样呢？

　　就像当你走在人挤人的道路上，你会把斜挎包往身前收一收一样，车子和车子之间距离太小，就得收一收后视镜。

　　这在中国并不会是一个优先级很高的设计。我们的道路又大又宽，就算堵车，彼此之间的距离也很大。

　　这个系统具体是做什么用的呢？当你的车子停稳后，自动驻车功能就会自动帮你保持这个静止状态，不需要你一直踩着刹车踏板。松开踏板，车子也不会移动。

　　在国内，你去大型商场逛街完，很顺畅能把车从停车场开出来，堵在坡上的频率已经不那么高了。

　　可是在印尼，情况完全不同。一串车堵在坡上，你的刹车放开要是往后溜车，那可就太危险了。

　　所以你看，不论是电动后视镜，还是自动驻车功能，在印尼市场是优先级很高的功能。

　　你要是想要减少成本，你就得去别的功能上动脑筋，但是不能动这两个刚需功能。

　　我们参访的这家国产汽车企业，虽然是中国汽车品牌在印尼的头部，但并不是印尼整个汽车市场的第一名。

　　如果论先来后到，早在90年代末20世纪初，中国的摩托车有过一制霸东南亚的时期。

　　但是后来变成了本田、丰田占据了更大的市场，中国的摩托车却落得个全线撤退。

　　我坐在家里，只负责把我已有的东西卖给你。我知道你对价格敏感，那我去想怎么把东西降降成本，卖得比别人便宜就行了。

　　当时，中国企业选择了用低价去冲击日系市场。但是摩托车出故障了，无人负责维修。

　　当时东南亚很多地区，大量采购了中国的摩托车，结果发现根本不好用。那可是摩托车啊，是当地人非常重要的交通工具。

　　而日本的本田等等品牌，是直接跑来了印尼。他们在这里投资， 在这里建厂。他们自己，就在这里生活，和印尼人共事。

　　我大概每年都要去给这家企业在国内的青年干部班讲课，去过他们在柳州的工厂。

　　他们整个搬过来印尼，每年都在向客户证明自己的承诺：第一年、第二年、第三年……直到今年。

　　有句话，深深地扎了我一下。他们来的时候，当地政府问他们：“日本的丰田已经来了印尼40多年，你们打算在这多少年？”

　　你的功课，真的做足了吗？你真的，在为印尼本地人做考虑吗？你愿意付出时间，付出人力物力，为这片土地带来价值吗？

　　现在，比亚迪也进入了印尼市场，并取得了不错的成绩。中国品牌如五菱、比亚迪和奇瑞，目前都跻身前十。

　　出海从来都不是简单的商品输出，而是人、资本、服务、生产和团队的全面输出。

　　打一枪换一个地方，后患是无穷的。只有扎根本地，与当地共生共荣，才能取得成功。

　　只有真正理解他们的需求，才能为他们提供合适的产品。有的需求，在国内可能不那么显眼，对印尼人来说就是非常重要的功能了，比如自动驻车功能，又比如电动后视镜。

　　扎扎实实把自己的双手伸进当地的泥土，去亲自感受里面的碎石和虫蚁。你才能获得尊敬，你才能赚长久的钱。

　　而当你到了本地，见到那些奇奇怪怪的现象，你是选择一笑而过，还是选择深度思考，会决定你能走多远。

　　这两天，我还有个感觉特别强烈：你所看到的一些有趣的现象，其实都是某种解决方案。

　　比如说，印尼的很多学校，上午小学生上课，下午换一波，高中生来上课。这是为什么？

　　就让上午的学生中午回家吃饭。下午的学生在家吃完了再来上课。这就是一个解决方案。

　　天呐。过去只上半天学的重要原因之一，竟然是中午没有午餐。这真是让人难以想象。

　　又比如说，你和当地年轻人沟通的时候，你会发现他们经常把一个词挂嘴边：贷款。

　　原来，当地人储蓄率低。他们的消费习惯也比较像西方国家的人，对超前消费的接受度很高。

　　只上半天学，显然不利于人才培养和教育发展。因此，政府决定投入资金，为各大学校提供免费的营养餐。

　　总是欠钱，显然也不是一个好办法。因此，政府就在努力推进大规模债务免除，让他们可以重新进入经济运转。

　　另外，印尼还有20%-30%的人口，住的条件非常差，缺水缺电的。针对他们，政府又启动了300万套住房的国家项目。

　　印尼的商业环境极其复杂，让我想到了今年9月参访过的另一个国家，同样复杂的墨西哥。

　　你想去墨西哥做业务，就必须与四大家族建立联系，甚至在某些情况下需要与他们合资，才能顺利推进项目。

　　力宝集团（Lippo Group）、金光集团（Sinar Mas Group）、三林集团（Salim Group）和针记集团（Djarum Group）等等，这几个财团，每个都几乎涉足印尼所有的商业领域。

　　在印尼的各个地方，传统势力依然非常强大。很多事情，即便政府发话，也未必能算数。

　　雅加达的政治人物往往需要依靠这些地方势力来处理当地事务，比如修建桥梁或争取选票。

　　所以，吸引外资投资，一直是印尼政府的重要方向。用外资来带动内资投资，以推动经济发展。

　　几乎每到一个国家，我都会说，只有理解当地的人，你才真的知道他们的需求，你的生意才能很好地开展。

　　中国14亿人左右，56个民族。猜猜看，印尼3亿左右的人口，会分化成多少个民族和语言？

　　人口多样性，简直让人瞠目结舌。不同人的口味和习惯，也更是让你摸不着头脑。

　　做电商，虽然理论上可以远程操作，但你认为会火的品，他们并不一定认为。比如开头聊到的机顶盒。

　　另外，印尼的人口偏年轻，人均年龄30岁左右，人均工资却不高。这也就成了许多企业选择来这里建厂的原因之一。

　　你买卖的东西，就得从一个岛运到另一个岛。而你只有两种选择，要么海运，要么空运。

　　在国内大多数地区，不仅可以“包邮”，退换货也非常便利。但这在印尼，就成了巨大的挑战。

　　要是你的货物从国内发出，销售量增加的时候，你能否及时补货？即便补货顺利，你能否顺利通关？

　　不过开博体育，顺带一提，也正因为物流的不便利，印尼人在网上买东西，退货率也比较低。比如时尚品类，大约是30%，远远低于国内水平。

　　另外，在印尼投放广告的效率，也比国内高。因为市场刚起步，有一定的早期优势。

　　所以，想要一手握紧印尼的“好处”，又要一手克服印尼的这些“困难”，大部分平台想要进驻印尼，就会选择和当地已经存在很久的企业合作。

　　比如GoTo集团，背后有Gojek对于出行的支持，还有tokopedia在购物上的支持。一次合作，能同时解决购物和出行平台的初级本地化问题。

　　除了印尼天然的“碎片化”和“复杂性”，你还有一个硬骨头要啃，那就是：“本地保护”。

　　在印尼，当地竖起翅膀保护的，不是高精尖的技术，而是毛巾和拖鞋这样的日用品。

　　比如，中国政府对于进入中国市场的外国汽车企业有严格要求，比如必须与中方合资建厂，中方和外方各占50%的股份，并由中方派出总经理。

　　举个例子，在这里买一双拖鞋需要50块钱，而在国内，十几二十块钱就能买到一双舒适的拖鞋。

　　在印尼，你买一条像样的毛巾，猜猜会花多少钱？不是50元，也不是80元，居然要花100块钱。

　　印尼有许多人，很贫穷。平均月收入一两千块，只够买10来条毛巾、20来双拖鞋。

　　而生活用品这么昂贵，他们怎么生活呢？印尼是个农业国家，基本上，他们就靠着土地里的产出在生活。

　　如果大量中国的低端制造业产品进入印尼，无疑会对当地造成巨大无比的冲击，海量的印尼人就会失业。

　　如果去印尼做生意，你可能疑惑过，一会儿说不能在这里生产，一会儿又说不能在这里售卖。或许这个保护，能解决你的部分问题。

　　我说一个自己的方法。或许，你落地后，可以先去咨询一下已经深刻理解过当地的那些中国大企业。

　　因为在国内，无论是中文还是英文环境下，对印尼政局及各方面的分析都比较欠缺，甚至有很多信息不太准确。

　　实际上，根据法律，新首都努山塔拉将来会成为正式首都，但目前，雅加达仍然是首都。

　　其次，要跟本地专家或知情人士进行大量交流，建立一定的关系，否则很难了解真实情况。

　　就像是你打开地图思考旅游目的地，随手点一个挺感兴趣的，没什么计划，收着行囊就启程。

　　你玩过拼图吗？你拼图的时候，是闷头一块块比对，还是先看一眼图，然后再去寻找对应的碎片呢？

　　不仅自己深度调研，还经常会把探索结果，做成报告。他们愿意把这个“图”，也分享给同样出海过来的企业。

　　因为通过这种方式，他们获得了向所有试图出海的企业展示自己的机会，赢得了极大的好感。

　　而当你要出海的时候，需要什么？一定会需要用到各种IT基础设施，比如云服务。

　　而这时候，老大哥企业，就会顺理成章地被介绍给你，从而增加了企业选择他们云服务的机会。

　　不仅是对印尼当地知己知彼，还和同胞互利共生。这位老大哥，真的非常有智慧。

　　听讲解的时候，我深刻感受到他们是一家在技术创新方面非常出色的公司。但是接下来我想和你分享的，不是他们的技术做得怎样了，而是他们精彩绝伦的一些表达。

　　充电一秒，车就能行驶一公里；再充一秒，又能行驶一公里。这样一分钟就可以行驶60公里。

　　5G基站耗能较大，但如果在某个区域使用的人不多，而基站一直开着，就会浪费能源，尤其耗电。

　　而老大哥企业则是选择通过算法，计算当前有多少人在使用，然后调整基站的开启数量和频率，系统会暂停部分基站或降低其频率，从而节省电量。

　　这种表达不仅清晰明了，而且能够让最终用户，包括政府领导和终端消费者，都能理解其背后的技术原理。

　　“一秒一公里”、“用比特换瓦特”。短短两句话，你就能从中看到这家大企业，出海时对当地的研究精神：

　　当我们去海外开展业务，从来不应该是掠夺性的商业行为，而应该与本地企业积极寻求合作。

　　而只有你真的踏足这片热土，深处本地，才有可能更好地去理解你的消费者，才能看明白你把东西，到底卖给了怎样的“人”。

　　印尼人，和我们一样，也是有血有肉，有偏好也有厌恶的，一个个鲜活的消费者、生产者。

　　一位负责人分享说，他的印尼同事，外派去北京办公室，每天中午都要做一件事，有时候饭可以忘记吃，但是这件事绝对不会停。

　　听他一讲，我脑海里瞬间浮现了我的年轻同事们。我仿佛从这位印尼年轻人身上，看到了他们的身影。

　　当你去印尼开展业务的时候，看到眼前一个个印尼员工、印尼消费者，会不会也想到你的家人朋友呢？

　　你对待他们，是否像你对待你的家人朋友一样，花费数十年、几十年的时间，慢慢地、认真的、抽丝剥茧地去了解他们的喜好呢？

　　1月份，我们去到了中东（沙特、阿联酋）。6月份，我们去到了日本。9月份，我们去到了美国、墨西哥。12月份的现在，我们正在东南亚（越南、印尼），看中国供应链溢出的地方，正在发生些什么。

　　然后，12月13日晚上19：00，我会在刘润视频号直播间，与你毫无保留地分享我在东南亚的所见所闻。

　　紧接着的3月，我们要去新加坡。看看这个地域狭小、天然资源匮乏、人口不到600万的小岛国，是怎么在世界舞台上脱颖而出的？

　　一个人，要读万卷书，也要行万里路。因为，一个人的成就，大不过他的梦想。一个人的梦想，大不过他的所见所闻。